slogan.png

8 (495) 227 18 01
8 (977) 700 13 89

 

Сегодня: %d %M %h:%m

Подписка на рассылку

"Новости компании "Архитектура развития"":

E-mail:

Партнерская программа

 31


Блок опроса
Проводится ли у Вас в компании оценка сотрудников?
Да, у нас в компании построена система оценки.
О качестве работы сотрудника у нас судят по выполнению плана продаж
Нет, у нас в компании нет системы оценки
Другой вариант ответа?

Главная / Корпоративные программы обучения / Переговоры в жестких условиях

Переговоры в жестких условиях

Цели тренинга

Повышение эффективности ведения переговоров и увеличение объема продаж;
Развитие навыков влияния и воздействия на решение оппонентов;
Развитие навыков противостояния манипулятивным действиям партнеров по переговорам;
Овладение и отработка методов эффективных переговоров и умелого общения в любой ситуации.

Программа тренинга

1.    Стратегии ведения переговоров.

  • Критерии эффективных переговоров.
  • Основные стратегии переговоров. Как выбрать наиболее эффективную стратегию переговоров применительно к конкретной ситуации
  • Инициатива в переговорах. Техники перехвата инициативы в переговорах

2.    Подготовка к переговорам.

  • Информационная подготовка: информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задачи; максимально доступная информация о партнере; информация о внешней среде
  • Психологическая подготовка (личная подготовка и создание определенного климата переговоров)

Практикум: формирование и развитие навыка уверенного поведения в критической ситуации.

 3.    Техники выявления и формирования потребностей

  • Техники формирования потребности у клиентов
  • Потребности и мотивы клиентов
  • Инструменты выявления потребности
  • Технология задавать вопросы. Вопросы для эффективных продаж
  • Техники формирования потребности у клиента, влияния на принятие решения и управления процессом переговоров и продаж

Практикум: Наработка базы вопросов, для выявления и формирования потребностей у клиентов.

 4.    Техники работы в кризисной ситуации

  • Причины возникновения кризисных ситуаций
  • Определение способов выхода из кризисных ситуаций
  • Техники и алгоритмы работы в кризисных ситуациях

Практикум: Видеоанализ – анализ кризисных ситуаций. Деловая игра – отработка техник ведения переговоров в кризисных ситуациях. 

5.    Манипуляции в переговорах

  • Принципы влияния: дефицит, обмен, последовательность, контраст, социальные доказательства, авторитет
  • Убеждение
  • Принуждение, подкуп, шантаж
  • Манипулирование
  • Технологии эмоциональной отстраненности при жестких переговорах

Практикум: Деловая игра – отработка техник манипуляции в переговорах. 

6.    Возражения в переговорах

  • Типичные возражения клиентов
  • Типы и виды возражений
  • Алгоритм работы с возражениями
  • Навыки убеждать клиентов
  • Алгоритм успешной аргументации
  • Отработка алгоритма.
  • Основные ошибки при работе с возражениями и критикой 

Практикум: Отработка навыка преодоление возражений и критики оппонента, работа с негативным оппонентом.

7.    Переговоры о цене.

  • Цена и стоимость. Способы и методы предъявления цены
  • Работа с ценовыми возражениями
  • Ценность, цена, польза
  • Соотношение цены и ценности
  • Обоснование цены
  • Основные правила работы с ценой
  • Фактическая ценность и ценность для потребителя

Практикум: Деловая игра – отработка навыка ведения переговоров о цене. 

8.   Завершение переговоров

  • Техники стимулирование клиента на принятие решения - завершение сделки
  • Подведение итогов и анализ результатов переговоров
  • Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Практикум: Итоговая деловая игра.

Ожидаемые результаты для компаний:

Повышение уверенности и лояльности к компании ее сотрудников, проводящих переговоры;
Умение сотрудников управлять ходом переговоров, проявлять самостоятельность и ответственность за ход, результаты переговоров;
Умение эффективно действовать в сложных коммуникативных ситуациях;
Умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами (увеличение повторных обращений в компанию.

Рекомендуемый формат проведения: 16 академических часов (2 дня).

Заказать обучение вы можете связавшись с нами по телефонам +7(495)227-18-01; +7 (906) 787-38-04 или заполнив поля формы заказа

DSC01980DSC02009DSC00380DSC01752

НОВОСТИ КОМПАНИИ Архив новостей