slogan.png

8 (495) 227 18 01
8 (977) 700 13 89

 

Сегодня: %d %M %h:%m

Подписка на рассылку

"Новости компании "Архитектура развития"":

E-mail:

Партнерская программа

 31


Блок опроса
Проводится ли у Вас в компании оценка сотрудников?
Да, у нас в компании построена система оценки.
О качестве работы сотрудника у нас судят по выполнению плана продаж
Нет, у нас в компании нет системы оценки
Другой вариант ответа?

Главная / Корпоративные программы обучения / Любовь - как движущая сила продаж

Любовь - как движущая сила продаж

  Цели обучения:

  • формирование клиентовлюбленной  позиции продавца-консультанта;
  • освоение технологии продаж и обслуживания в работе с покупателями;
  • развитие умений и навыков работы со сложными клиентами;
  • освоение оптимальных моделей поведения в сложных и конфликтных ситуациях.

Продолжительность программы 24 часа:  4 часа предтренинговая диагностика + 16 часов тренинг + 4 часа посттренинговое сопровождение (для практической отработки навыков и оценки результата обучения).

Стоимость программы составляет 70 000 рублей.

Внимание ПРАЗДНИЧНЫЕ скидки 30%! (см. пункт P.S.)

В стоимость входит:
- предтренинговая диагностика,
- доработка программы под потребности заказчика,
- 2-х дневный тренинг (16 часов активного обучения),
- раздаточные материалы,
- сертификат каждому участнику о прохождении обучения.  

ДЛЯ КОГО
Для продавцов в системе розничной торговли, тех, кто ежедневно решает задачи по взаимодействию с клиентами и продаже товаров и услуг.

СОДЕРЖАНИЕ
Сервис, ориентированный на Клиента.

  • За что мы любим своего клиента. Продавец и покупатель, их ожидания от взаимодействия. Могут ли они друг без друга?
  • Что такое культура обслуживания и почему  она так важна именно сейчас. Сервис как конкурентное преимущество магазина.
  • «Моменты истины» в обслуживании клиентов. «Роковые» ошибки, приводящие к потере клиента. Методы их предотвращения.
  • Десять аспектов безупречного сервиса.
  • Что должен знать, уметь и делать продавец-консультант. Клиенториентированная позиция продавца-консультанта.

Методы взаимодействия с клиентами в ходе продаж и обслуживания

 Установление контакта с покупателем

  • Ориентация в покупателе:
    - психологические типы покупателей;
    - определение психологического типа покупателя;
    - визуальная оценка готовности покупателя к контакту по его поведению;
  • Невербальные аспекты при установлении контакта с покупателем:
    - оптимальные дистанция и ориентация в пространстве при работе с разными людьми (психотипы, пол, рост);
    - «Куда девать руки?» (позы, мимика, жестикуляция);
  • Вербальные способы вступления в контакт с покупателем:
    - вопросы (открытые, альтернативные, вопросы типа «скажите да»);
    - нейтрально-информационные фразы;
    - вовлекающие предложения (что-нибудь посмотреть, взять, сделать).
  • Способы вовлечения в контакт в работе с разными психологическими типами клиентов.
  • Способы привлечения внимания покупателя к товару, компании, услугам компании.

Практика: ролевая игра на развитие умения устанавливать контакт с  покупателями разного типа.

 Выявление потребностей покупателя

  • Потребности покупателя:
    - структура потребностей в данной товарной группе
  • Инструменты для выявления потребностей покупателя:
    - «воронка» вопросов»;
    - техники активного слушания (поощрение, эхо-повтор, перефразирование, отражение чувств, резюме).

Практика: Наработка вопросов направленных на выявление потребностей. Деловые игры, направленные на развитие навыка задавать вопросы.

Презентация товара

  • Составляющие эффективной презентации;
  • Язык выгоды. Конкурентные преимущества магазина (сети) и другие плюсы, о которых полезно знать покупателям;
  • Продажа  дорогостоящей продукции:
    - особенности работы с VIP - клиентами.

Практика: создание ярких презентаций, как способ профилактики возражений.  Ролевые игры направленные на формирования навыка презентации товара, услуги.

Работа с сомнениями и возражениями клиента

  • Работа с возражениями:
    - действия продавца-консультанта, провоцирующие возражения покупателя;
    - алгоритм работы с  возражениями;
    - приемы контраргументации и работы с возражениями.

Практика:
1) Выработка 5 вариантов ответов на каждое из 10 типичных возражений
2) Предложение аналогичного товара (в случае отсутствия запрашиваемого).

Завершение контакта

  • Как помочь покупателю  принять решение о покупке;
  • Прощание с покупателем как способ продолжения отношений.
  •  Допродажа, как способ повышения выручки.

Практика: проведение ролевых игр - на развитие навыка до продажи и завершения взаимодействия с клиентом.

 Эффективное поведение в предконфликтных и конфликтных ситуациях

  • Предконфликтные ситуации:
    - фразы-амортизаторы;
    - разделение ответственности;
    - ситуации, провоцирующие конфликт
  • Стратегия поведения в ситуациях рекламации и в конфликте:
    - эффективные и неэффективные стратегии;
    - претензия - это хорошо: модель выхода из конфликта.

Практика: отработка модели выхода из конфликта на примерах реальных ситуаций из практики магазина.

Практика работы со специфичными для розницы ситуациями

  • Работа одновременно с несколькими покупателями в часы «пик».
  • Стратегия работы с парами и группами покупателей.

 
МЕТОДЫ
В процессе тренинга будут использованы: интерактивные игры, групповые обсуждения, дискуссии, ролевые игры, творческие задания, командная работа, аудио и видеоанализ.
Каждый участник обеспечивается методическими пособиями (рабочая тетрадь).

P.S. ВНИМАНИЕ! Праздничные скидки - 30%! При заказе обучения до 14 февраля 2013 года стоимость, 2-х дневного активного обучения,  для компаний составляет всего 49 000 рублей. 


Оставить заявку на тренинг вы можете в разделе Сделать заказ или связавшись с нами по телефону +7(495)227-18-01; (906)787-38-04, E-mail: trening@a-raz.ru.



НОВОСТИ КОМПАНИИ Архив новостей